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通過調(diào)整供應(yīng)鏈策略，每個(gè)客戶和產(chǎn)品的投資組合，供應(yīng)鏈的細(xì)分讓公司有條不紊的增加利潤(rùn)，本文來(lái)分享十個(gè)關(guān)鍵方法，這將確保成功最大化。
來(lái)源/世界采購(gòu)經(jīng)理人網(wǎng)站
受益于供應(yīng)鏈細(xì)分，企業(yè)可以在自己的客戶和供應(yīng)鏈之間建立有利可圖的一對(duì)一的關(guān)系。在這種模式下，用不同的渠道，不同的產(chǎn)品與相關(guān)聯(lián)的不同客戶，通過不同的供應(yīng)鏈流程，策略和業(yè)務(wù)模式提供服務(wù)。
采購(gòu)的目標(biāo)是找到最好的供應(yīng)鏈流程和策略服務(wù)于每一位客戶，每個(gè)產(chǎn)品在給定的時(shí)間點(diǎn)，同時(shí)最大限度地提高服務(wù)客戶和公司的盈利能力。
通過了解他們的客戶和產(chǎn)品的利潤(rùn)曲線，企業(yè)可以定制一個(gè)更有利可圖的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，從而提高其投資組合的整體盈利能力。
目前許多公司仍然采用“一刀切”的供應(yīng)鏈流程和策略，導(dǎo)致顯著的盈利能力和現(xiàn)金流漏洞和銷售潛在損失。事實(shí)上，平均而言，一個(gè)公司的客戶和產(chǎn)品組合的30％-40％是無(wú)利可圖。
供應(yīng)鏈細(xì)分也可以幫助供應(yīng)鏈經(jīng)理解決他們一些最大的問題。需求變化為客戶和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化的細(xì)分政策能夠顯著減少需求波動(dòng)的影響。
供應(yīng)鏈管理的另一個(gè)顯著的挑戰(zhàn)是提供高水平的響應(yīng)速度和效率。同時(shí)，細(xì)分可以提供解決方案。為了最大限度地提高銷售額和利潤(rùn)，組合中的某些產(chǎn)品可以通過高效率的供應(yīng)鏈提供服務(wù)，都是通過一個(gè)反應(yīng)敏捷的供應(yīng)鏈服務(wù)。
例如一個(gè)公司的時(shí)尚服裝都希望通過高效率的供應(yīng)鏈，并通過快速響應(yīng)的供應(yīng)鏈提供自己的時(shí)尚產(chǎn)品。這將創(chuàng)建一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)（可預(yù)測(cè)的）的產(chǎn)品，另一個(gè)是時(shí)尚（不可預(yù)測(cè)的）產(chǎn)品。每個(gè)部分都會(huì)有不同的預(yù)測(cè)和庫(kù)存策略。
面對(duì)供應(yīng)鏈管理，為客戶提供優(yōu)良服務(wù)，同時(shí)縮短了貨物的銷售成本的首要挑戰(zhàn)（COGS），并在新的固定資產(chǎn)和投資減少庫(kù)存，可總結(jié)一個(gè)回報(bào)率的投資回報(bào)率（ROI），資產(chǎn)收益率（ROA）的回報(bào)，投資資本回報(bào)率（ROIC），或經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)（EP）。
供應(yīng)鏈細(xì)分提供了其供應(yīng)鏈管理者可以根據(jù)服務(wù)協(xié)議的客戶，以增加銷售，同時(shí)降低運(yùn)營(yíng)成本和固定和存量資產(chǎn)的一種手段。通過調(diào)整供應(yīng)鏈策略，以客戶價(jià)值主張，以價(jià)值主張，為公司作為一個(gè)整體化做到這些。
供應(yīng)鏈細(xì)分通過提供給一個(gè)給定的客戶對(duì)于一個(gè)特定商品的獨(dú)特的價(jià)值主張為驅(qū)動(dòng)。此價(jià)值主張將包括價(jià)格，數(shù)量，交貨時(shí)間，柔性程度，以及該客戶/產(chǎn)品關(guān)系的服務(wù)水平協(xié)議。供應(yīng)鏈必須匹配到這個(gè)價(jià)值主張使用不同策略。這可以包括獨(dú)特的策略的一個(gè)或多個(gè)：如，看好，履行，運(yùn)輸，庫(kù)存，生產(chǎn)模式，和采購(gòu)。它也將反映在供應(yīng)鏈中的網(wǎng)絡(luò)和輸送設(shè)計(jì)。這實(shí)質(zhì)上意味著將有針對(duì)一個(gè)物理供應(yīng)鏈上運(yùn)行多個(gè)虛擬的供應(yīng)鏈。這些虛擬供應(yīng)鏈將帶動(dòng)獨(dú)特的價(jià)值主張為客戶/產(chǎn)品交叉組合，也可以通過供應(yīng)鏈管理的專業(yè)人才政策反映。
供應(yīng)鏈管理正朝著相似的投資組合管理發(fā)展。公司有一個(gè)投資組合的客戶和渠道，產(chǎn)品組合，以及供應(yīng)商和供應(yīng)模式的組合。通過匹配基礎(chǔ)上的最佳方法，在給定的時(shí)間，以可靠的盈利服務(wù)于每一位客戶的投資組合，公司將會(huì)有極大的價(jià)值潛力。
細(xì)分不只是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的策略，或庫(kù)存策略，或履行或制造策略。相反，它是一個(gè)終端至終端的供應(yīng)鏈策略，其中從客戶到供應(yīng)商有對(duì)許多領(lǐng)域的影響。以實(shí)現(xiàn)從細(xì)分為客戶和企業(yè)的最大值，企業(yè)必須協(xié)調(diào)，以每個(gè)區(qū)域的價(jià)值主張政策提供每個(gè)客戶/產(chǎn)品組合。
這里總結(jié)了支持一個(gè)成功的細(xì)分策略10個(gè)關(guān)鍵方法。以下的討論描述了這些做法，以向客戶提供獨(dú)特的價(jià)值主張的重要性。
1.進(jìn)行經(jīng)常性的需求和成本服務(wù)分析
細(xì)分的基礎(chǔ)是需求動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的分析，客戶和產(chǎn)品的盈利能力。這一分析提供了量身定制的服務(wù)協(xié)議和供應(yīng)鏈的策略，以提高組合的整體盈利能力，同時(shí)提供可靠，適用的服務(wù)所需要的信息。
由于需求和盈利能力變化頻繁，尤其是在當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境，這種分析必須制度化，并在標(biāo)準(zhǔn)的節(jié)奏下進(jìn)行。
有多種方式來(lái)執(zhí)行需求和成本服務(wù)的分析。這是重要的，但是，為了避免復(fù)雜的成本計(jì)算的模型，需要有用于設(shè)置適當(dāng)?shù)墓?yīng)鏈策略。
領(lǐng)先的公司已經(jīng)開始與分配運(yùn)輸，庫(kù)存和訂貨成本的基礎(chǔ)上做好其體積和其他訂購(gòu)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單模型，產(chǎn)生一個(gè)可插入的決策框架的數(shù)據(jù)。
這樣做的目的是要了解哪些客戶/產(chǎn)品組合是贏家，哪些是輸家，然后構(gòu)建供應(yīng)鏈策略。這可能需要改變補(bǔ)貨模式和服務(wù)級(jí)別協(xié)議對(duì)應(yīng)特定客戶/產(chǎn)品組合。
2.實(shí)施的核心功能差異化需求政策
我們知道，需求信號(hào)可以制定訂單，預(yù)測(cè)和安全庫(kù)存，他們可以來(lái)自不同渠道（零售，網(wǎng)絡(luò)，分銷商和企業(yè)），并從不同的來(lái)源（原始設(shè)備制造商[OEM廠商]，售后/備用）。此外，需求信號(hào)可以來(lái)自不同的客戶類型。
為了使供應(yīng)鏈符合市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，在核心的供應(yīng)鏈管理的需求信號(hào)的功能，如總體規(guī)劃，交通規(guī)劃，布局規(guī)劃和工廠規(guī)劃，必須優(yōu)先考慮在與這些戰(zhàn)略保持一致。
需求的優(yōu)先事項(xiàng)必須由服務(wù)/盈利能力框架的整體細(xì)分策略驅(qū)動(dòng)。供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，這些核心功能必須足夠的智能納入，并使用這些優(yōu)先事項(xiàng)的決策。該系統(tǒng)還必須易于配置，并能夠適應(yīng)不斷變化。
3.實(shí)施差異化的庫(kù)存策略
在供應(yīng)鏈細(xì)分可能會(huì)一直采用過去五年最常見的庫(kù)存經(jīng)驗(yàn),在此期間庫(kù)存的優(yōu)化已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)流程驅(qū)動(dòng)的規(guī)律，確定什么庫(kù)存可攜帶，在哪里，以何種形式，在多級(jí)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量是多少。
再次，這提供了為每一個(gè)客戶/產(chǎn)品交叉處的價(jià)值主張的基本步驟。基于該信息，公司使用分析工具來(lái)評(píng)估整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，并確定每種產(chǎn)品的長(zhǎng)襪策略在每個(gè)長(zhǎng)襪的位置。
這一過程將包括確定有多少成品庫(kù)存進(jìn)行下游的區(qū)域配送中心（DC），并在工廠的位置。它還將包括決定在哪里通過確定多少庫(kù)存攜帶半成品模式或組件，以幫助抵消更高的需求變化或減少對(duì)具有不同服務(wù)需求的產(chǎn)品成本策略。
這表明公司正從一個(gè)適合所有人的策略，實(shí)現(xiàn)到針對(duì)不同的客戶/產(chǎn)品的多種策略。也說(shuō)明了通過服務(wù)的一些客戶/產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域從上游，采取匯集效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，減少下游庫(kù)存的能力。
4.實(shí)現(xiàn)差異化的客戶補(bǔ)貨計(jì)劃
不同的客戶將有不同的補(bǔ)充關(guān)系，在所要求的服務(wù)基礎(chǔ)上，客戶的體量和盈利能力用于支持該客戶的渠道。例如，一家高科技消費(fèi)電子公司通常涉及多個(gè)渠道：零售商，分銷商，企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)。
每個(gè)通道應(yīng)具有不同的補(bǔ)充項(xiàng)目。通過配置程序和按庫(kù)存策略的組合方式服務(wù)企業(yè)客戶；通過建立對(duì)股票供應(yīng)與分銷資源計(jì)劃（DRP）的組合服務(wù)零售客戶;供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI）;協(xié)同規(guī)劃，預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨（CPFR）;和新興點(diǎn)銷售終端（POS），分析驅(qū)動(dòng)的協(xié)作。
這些每個(gè)通道的進(jìn)一步細(xì)分將基于客戶/產(chǎn)品動(dòng)力學(xué)提供差異化服務(wù)。一個(gè)制造商和一個(gè)巨大的補(bǔ)充關(guān)系式，倉(cāng)儲(chǔ)式零售連鎖店會(huì)與規(guī)模較小的零售商不同。
在銷售點(diǎn)數(shù)據(jù)從零售商到制造商推動(dòng)訂單的基礎(chǔ)上，一個(gè)新興零售補(bǔ)貨的趨勢(shì)是越來(lái)越多地使用的分析信息。
這是制造商具有更大的趨勢(shì)，尋找下游利用獨(dú)立的需求，推動(dòng)其上游業(yè)務(wù)（對(duì)于已購(gòu)買并使用的消費(fèi)者或客戶的實(shí)際終端產(chǎn)品的需求）。其意圖是減少“牛鞭效應(yīng)”，使用相關(guān)的需求，這是由獨(dú)立的需求來(lái)源。
5.實(shí)施差異化的供應(yīng)商補(bǔ)貨計(jì)劃
類似的客戶補(bǔ)貨計(jì)劃，供應(yīng)商補(bǔ)貨程序應(yīng)根據(jù)供應(yīng)商/組件動(dòng)態(tài)細(xì)分。
現(xiàn)在許多公司使用自己的和外包工廠的組合，以及柔性供應(yīng)，近岸供應(yīng)和較長(zhǎng)交貨期，近海供應(yīng)的組合。這些不同的供應(yīng)模式，還必須對(duì)供應(yīng)鏈的前端的訂購(gòu)和客戶補(bǔ)充項(xiàng)目同步。
例如，近岸供應(yīng)，可用于企業(yè)用戶需要與短的時(shí)間內(nèi)配置到訂單的供應(yīng)，同時(shí)，近海供應(yīng)與更長(zhǎng)的交貨時(shí)間可以用來(lái)配置零售渠道。利用離岸供應(yīng)交貨時(shí)間響應(yīng)與空運(yùn)（交貨周期短，成本高）的運(yùn)輸方式-海運(yùn)（供貨周期長(zhǎng)，成本低）來(lái)驅(qū)動(dòng)。
某公司有高毛利率毛利產(chǎn)品能買得起用空運(yùn)所提供的靈活性;然而，對(duì)于低毛利率，低利潤(rùn)率的商品，從海運(yùn)轉(zhuǎn)向空運(yùn)將意味著決策和賠錢的區(qū)別。
6.定期有規(guī)律的總到岸成本采購(gòu)分析
一個(gè)面臨供應(yīng)鏈管理者所面臨的挑戰(zhàn)是，供應(yīng)鏈成本結(jié)構(gòu)已變得很有活力。勞動(dòng)力成本，燃料成本和貨幣匯率低成本國(guó)家的波動(dòng)比較顯著，從而導(dǎo)致盈利的采購(gòu)策略，把盈利的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們過去。
從歷史上看，外包策略，主要是基于單價(jià)，這種方式存在多年。今天領(lǐng)先的公司已經(jīng)將在工程，采購(gòu)和供應(yīng)鏈組織的工作流程，將總到岸成本采購(gòu)分析到工程設(shè)計(jì)和采購(gòu)決策具有整合框架。這些決定是基于成本，其中包括：
單價(jià)/運(yùn)輸成本，包括燃油附加費(fèi)/加快成本/手續(xù)費(fèi)/庫(kù)存成本/存貨報(bào)廢成本/關(guān)稅和其他稅/產(chǎn)品返工和損害成本/客服處罰
此外，采購(gòu)決策對(duì)成本有很大的影響。因此，供應(yīng)鏈管理保證采購(gòu)決策的總體細(xì)分策略有利于為客戶提供服務(wù)。
7.實(shí)施差異化的分配和訂單承諾
分配和訂單承諾是關(guān)鍵的，以執(zhí)行細(xì)分政策和盈利的客戶服務(wù)戰(zhàn)略。對(duì)于某些顧客或顧客群體，分配是保留庫(kù)存或能力的過程，或用于其它實(shí)體，如銷售組或地理區(qū)域。
其目的是基于客觀標(biāo)準(zhǔn)為特定客戶提供喜好，如體積，利潤(rùn)和服務(wù)水平協(xié)議的某些客戶。訂單承諾是提供產(chǎn)品交付日期，具有可靠性級(jí)別高的過程。
借助完整的分配和訂單承諾，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)很多的供應(yīng)鏈細(xì)分的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。事實(shí)上，一些公司已經(jīng)采用完整的配置和訂購(gòu)的技術(shù)，提供高度可靠和利益驅(qū)動(dòng)的客戶服務(wù)。
一些公司正在為每個(gè)產(chǎn)品/客戶一個(gè)做出具體的辦法，他們已經(jīng)整合可配置的搜索機(jī)制，可檢查整個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，以確定最佳的完成目標(biāo)。
作為它的指示，分配可以發(fā)生在不同層次的產(chǎn)品和客戶的層次結(jié)構(gòu)。有為將接著尊重這些分配，并從供應(yīng)鏈內(nèi)的適當(dāng)履行承諾點(diǎn)，以便實(shí)現(xiàn)服務(wù)的給定客戶所期望的水平。
這提供了量身定制的配置和有前途的技術(shù)在客戶/產(chǎn)品層次，綜合性與該路口量身定制的履行程序的每個(gè)交叉點(diǎn)。
8.月度和每周的權(quán)衡納入S＆OP
銷售和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃（S＆OP）是一種戰(zhàn)術(shù)的為企業(yè)從終端到終端的協(xié)調(diào)，協(xié)作和單一結(jié)盟的過程。該過程發(fā)生每月循環(huán)，每周更新和調(diào)整。
S＆OP對(duì)于一個(gè)細(xì)分策略的成功是至關(guān)重要的，因?yàn)樗怯善髽I(yè)贊同其決定的利潤(rùn)和客戶服務(wù)計(jì)劃的進(jìn)程。這些計(jì)劃隨后部署以支持細(xì)分策略在政策范圍內(nèi)執(zhí)行。
S＆OP是臨界在以下方面可細(xì)分：
它使客戶/產(chǎn)品服務(wù)和盈利能力的財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)對(duì)齊。
它提供了一個(gè)關(guān)于細(xì)分戰(zhàn)略上工作與否的每月總結(jié)。
它包括假設(shè)和情景分析，以辨別策略的異常情況。
一些公司現(xiàn)在使用需求塑造策略，并且鏈接他們每月的S＆OP流程，每周協(xié)同式供應(yīng)鏈庫(kù)存管理道工序的閉環(huán)反饋系統(tǒng)。例如，有些使用的是S＆OP同步后端供應(yīng)到前端的分配和訂單承諾。
提供渠道過剩的庫(kù)存可以轉(zhuǎn)移的通道，通過渠道的價(jià)格變化預(yù)期進(jìn)行供應(yīng)過剩處理。因此，過剩和短缺的立即識(shí)別，并需求狀態(tài)和跨渠道協(xié)調(diào)策略與供應(yīng)的需求同步。
9.實(shí)施一個(gè)業(yè)務(wù)優(yōu)化中心繼續(xù)學(xué)習(xí)
一些公司已經(jīng)實(shí)施了“業(yè)務(wù)優(yōu)化中心”或“卓越供應(yīng)鏈中心”，其任務(wù)包括建立，實(shí)施和監(jiān)控細(xì)分策略，然后因?yàn)檫@些策略隨著時(shí)間的推移執(zhí)行不斷地完善。這種類型的中心通常包括一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)創(chuàng)建后臺(tái)細(xì)分分析，然后共享和獲得批準(zhǔn)的相關(guān)策略的部署。
中心還負(fù)責(zé)部署這些策略相應(yīng)功能的業(yè)務(wù)流程和關(guān)聯(lián)的工作流程。在較高的水平，這意味著維護(hù)每個(gè)客戶/產(chǎn)物交點(diǎn)和與每個(gè)交叉點(diǎn)相關(guān)聯(lián)的各種細(xì)分策略的客戶服務(wù)和利潤(rùn)策略。
在大多數(shù)情況下，該業(yè)務(wù)優(yōu)化中心一般由高級(jí)別執(zhí)行，是首席營(yíng)運(yùn)官（COO）和首席執(zhí)行官（CEO）。
10.自動(dòng)化策略管理
上述業(yè)務(wù)優(yōu)化中心負(fù)責(zé)策略分析，部署和管理。該中心還負(fù)責(zé)確保相關(guān)有前途的履行，庫(kù)存，運(yùn)輸，制造和采購(gòu)的各項(xiàng)策略的協(xié)調(diào)一致，并且在時(shí)間上同步。
一些公司現(xiàn)在都開始細(xì)分策略的管理自動(dòng)化。在這種情況下，業(yè)務(wù)優(yōu)化中心獲得批準(zhǔn)一定的策略為客戶/產(chǎn)物交叉和一個(gè)部署日期。
