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新西蘭的跨境演變史
新西蘭是發(fā)力比較慢的，它也是一個(gè)比較小的國家，只有400萬人口。大概從2008年開始，有了一個(gè)爆發(fā)式的增長，然后2012、2014、2016年4月8日，分別闡述一下這幾個(gè)時(shí)間段發(fā)生的事情。
2008年是三鹿奶粉事件，消費(fèi)者的心理底線受到嚴(yán)重沖擊，國產(chǎn)產(chǎn)品信任危機(jī)日益惡化，消費(fèi)者就開始買一些國外的奶粉。2008至2012年，在新西蘭基本上是一個(gè)圍繞奶粉為主的競爭情況，從2012年開始，由于用戶的沉淀以及多元化的需求，從奶粉開始擴(kuò)展到保健品和化妝品。2014年到2015年是跨境電商元年，越來越多人關(guān)注到這個(gè)行業(yè)，越來越多企業(yè)涌入這個(gè)行列，這兩年的行情特別之好。
2014年到2015年跨境特性，第一個(gè)特性，它是一個(gè)魚龍混雜的事情，因?yàn)樗且粋€(gè)新興行業(yè)，信息不對(duì)稱，也有真貨假貨。第二個(gè)特性，供不應(yīng)求的需求，它的供應(yīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到國內(nèi)需求的，新西蘭是400萬的國家，產(chǎn)能也有限，當(dāng)時(shí)就造就了一個(gè)以賣家為核心的供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?，你基本貨物是不愁賣的。
簡單分析一點(diǎn)，為什么新西蘭爆品缺貨，第一是國內(nèi)急速增長的需求，第二是品牌方對(duì)生產(chǎn)規(guī)劃的不足，因?yàn)檫@是一個(gè)突發(fā)事件，也沒有可能準(zhǔn)備充足。即使2014年行情很好，在2015年也不能應(yīng)對(duì)國內(nèi)需求，主要有兩個(gè)原因，新西蘭做生意格外謹(jǐn)慎，同時(shí)產(chǎn)能是極其有限的。
4·8新政對(duì)供應(yīng)商的打擊
4·8新政以后對(duì)供應(yīng)商打擊還是很大的，很多依靠資本的平臺(tái)要不倒閉了、要不訂單量越來越小，有的公司走得很艱難，靠砸錢、燒錢買流量的時(shí)代已經(jīng)過去了，還有大家對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心是跌至冰點(diǎn)的，最終導(dǎo)致需求的銳減。在2016年的市場是一個(gè)供大于求的市場，所有產(chǎn)品價(jià)格跌至到冰點(diǎn)。
4·8新政對(duì)海外也有很大的傷害，因?yàn)?014年、2015年基本上是囤多少貨就能賺多少錢，很簡單粗暴。但是突然來了新政，對(duì)于品牌方也是的，由于錯(cuò)誤的誤判性，所以品牌方也面臨巨大的庫存壓力，所以品牌方就給供應(yīng)商極大的壓力，價(jià)格也降到歷史最低。
我們?cè)谶@樣的一個(gè)情況下怎么能做到成長？簡單來講，我們做了一些細(xì)微的調(diào)整。第一，重新定義供應(yīng)鏈-重心的轉(zhuǎn)換，這是去年獲得成功的特別重要的基礎(chǔ)，在2014年、2015年基本上每個(gè)公司都想做到大而全，因?yàn)椴怀钯u，但是去年就不一樣了，去年是重新梳理格局，在2014年、2015年你跟品牌方友好的關(guān)系不具備，2016年會(huì)具備，因?yàn)閲獾钠放粕桃脖容^狡猾，我們2016年是追求量，跟品牌方重新部署關(guān)系，這是去年比較重要的一步。第二，開辟新戰(zhàn)場-香港，4·8新政之后，很多人改變?yōu)橄愀壑编]，把香港市場當(dāng)作業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)，包括跟香港的一些企業(yè)合作，做海外直郵。第三，戰(zhàn)略調(diào)整，從前期做大貨供應(yīng)，改到和生存的中小平臺(tái)做一件代發(fā)，因?yàn)樗麄兊娘L(fēng)險(xiǎn)特別小，他們需要囤貨，囤貨壓力在我們這邊。同時(shí)對(duì)于他們來說，這個(gè)也是比較安全的軟著陸的方式來應(yīng)對(duì)新政。第四，針對(duì)中小平臺(tái)的管理體系，事后發(fā)現(xiàn)也是比較有效的。調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)，主要是客戶、客服、運(yùn)營、采購、物流，我們這個(gè)體系針對(duì)中小客戶還是比較有效的。
供應(yīng)鏈的“3.17新政”
3·17新政之后，其實(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)是一個(gè)基本的利好，雖然它有很多不可控性和未來的不確定性，但是從短期來說至少提升了行業(yè)的信心。還有行業(yè)的肯定，對(duì)于我們來講，直郵是很好的業(yè)務(wù)。我們預(yù)判，以后的直郵是一個(gè)必然，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)既然存在，它必須要滿足合規(guī)性以及合法性，這也是政府以及海關(guān)一直在努力所做出的，也是他們所希望看到的效果。我們還可以看到之前沉淀下來的海淘客戶群體一直都在成長，他們的需求也在慢慢的多樣化，現(xiàn)在可能衣服、食品，甚至有些客戶還要新西蘭的鹽，雖然我也不知道為什么，但這是一個(gè)市場的規(guī)律。還有這個(gè)趨勢(shì)也趨于穩(wěn)定，最重要的是商業(yè)回歸自然，商業(yè)回歸自然代表兩點(diǎn)：第一是現(xiàn)在來分析這些熱銷的產(chǎn)品，它都具有一個(gè)可控性，就是它是很好的產(chǎn)品。第二是資本。
如果大家今年有做奶粉，無論是歐洲也好、日本也好，貨都太少了。分析一下原因，2014年、2015年的火爆，導(dǎo)致了在2016年提前做生產(chǎn)規(guī)劃的量是相對(duì)應(yīng)比較大的。但是由于2016年政策的突然性，導(dǎo)致需求是突然跌到了冰點(diǎn)，所以說當(dāng)它是一個(gè)供大于求的市場，價(jià)格也會(huì)跌到冰點(diǎn)，2017年的生產(chǎn)計(jì)劃一定是隨之而降的。但是由于2017年的新政，它有一定的刺激作用，生產(chǎn)下降了，最主要的是品牌策略，導(dǎo)致品牌方不愿意國貨發(fā)貨，因?yàn)樗X得沒有到他所想要的價(jià)格體系。所以說，導(dǎo)致最終的結(jié)果是供應(yīng)量下降，價(jià)格飆升，這是在可以理解的范圍之內(nèi)的。
供應(yīng)鏈的路在哪里？
首先我們講一下我們預(yù)判的幾個(gè)小的趨勢(shì)：
行業(yè)信息會(huì)越來越對(duì)稱，“中間商”的空間會(huì)越來越被積壓，供應(yīng)鏈的資質(zhì)要求會(huì)越來越高，各平臺(tái)對(duì)供應(yīng)商以及POP店商家資深的資質(zhì)要求越來越高。市場份額從供應(yīng)鏈角度來說也會(huì)慢慢的被資質(zhì)高、資質(zhì)好的品牌方或者供應(yīng)鏈公司慢慢取代，如果你現(xiàn)在跟某平臺(tái)合作，你沒有一個(gè)比較核心的授權(quán)，基本上你今天能做，不代表你明天能做，明天能做，不代表后天能做，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。
這是網(wǎng)易考拉的平臺(tái)系統(tǒng)，他們分三級(jí)。第一級(jí)最好是品牌方或中國總代，甚至是你的價(jià)格會(huì)稍微好一點(diǎn)，但是對(duì)你的資質(zhì)要求絕對(duì)是核心。第二級(jí)是渠道授權(quán)，授權(quán)書寫得很清楚，別的公司價(jià)格再好沒有用。第三級(jí)是一般授權(quán)，一般授權(quán)可能是二三線的品牌，現(xiàn)在都被資質(zhì)一或資質(zhì)二占領(lǐng)了。
所以說，未來在哪里呢？我們分析未來有幾點(diǎn)：第一，從供應(yīng)鏈公司的角度來說，必須是往可控性產(chǎn)品做嘗試，力求做到要么是中國總代，要么是一般授權(quán)。第二，資質(zhì)一定是基礎(chǔ)，沒有基礎(chǔ)，這個(gè)生意是做不長久的。第三，不斷的拓品，有可能嘗試了10次，錯(cuò)了9次，最后一次成功了，也許這一次的成功讓我們提升到一個(gè)新的階段，所以要不斷嘗試。第四，選什么品呢？我總結(jié)是有故事，有基礎(chǔ)，本地認(rèn)可，最好有背書，有一定的可塑性，這樣做起來才會(huì)比較簡單。
本文為NZ100供應(yīng)鏈 趙海成 在鷹熊匯2017跨境賣家大會(huì)演講整理稿，
