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智能制造，很多情況下客戶并不知道要什么，調(diào)查客戶需求、滿足客戶需求就是一個(gè)偽命題，客戶直接提出的需求往往是錯(cuò)的！
*作者簡介：吳云峰 高級工程師，中歐EMBA。創(chuàng)智工場創(chuàng)始人，前三一重工CIO、三一印度董事長（MD）
我們專注于做裝備行業(yè)智能制造，有所為，有所不為。一直強(qiáng)調(diào)三個(gè)大的原則，不糊弄、不強(qiáng)上、不將就，分享一下。
不強(qiáng)上
壁咚美女有風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)上系統(tǒng)對客戶卻大有風(fēng)險(xiǎn)。只不過客戶是把系統(tǒng)當(dāng)美女了。系統(tǒng)也可能確實(shí)是美女，只是這款美女適不適合你。
一家客戶找到我們說智能制造先要去做SAP ERP，上ERP做什么？是要提高產(chǎn)能?，F(xiàn)場走一圈，訪談一圈，覺得客戶現(xiàn)有水平能把用友系統(tǒng)用好也挺好，誰說智能制造一定要上新系統(tǒng)？你有錢去折騰，但還耽誤事。
最后先給客戶做了BOM基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與計(jì)劃體系優(yōu)化，在用友上做了些二次開發(fā)解決其短板（開發(fā)也是客戶內(nèi)部用戶自己做的），結(jié)果核心產(chǎn)品的產(chǎn)能4個(gè)月提高了50%。這難道不是優(yōu)秀的智能制造？心情特愉悅，睡著了都在打口哨。
快錢是賺少了些，但長期合作，大家共贏。
如果優(yōu)化流程就解決，不碰系統(tǒng)。如果系統(tǒng)優(yōu)化能解決，不上新系統(tǒng)。如果軟件能夠解決，別上硬件。
不將就
有時(shí)候也建議客戶多應(yīng)用系統(tǒng)去解決問題。
遇到不少客戶要做DNC系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)數(shù)控系統(tǒng)），DNC是個(gè)系統(tǒng)嗎？做他干嘛？設(shè)備利用率數(shù)據(jù)好看？還是好吃？你設(shè)備利用率低了如何，罰款？還是多生產(chǎn)點(diǎn)零部件沒事捧手上玩玩？
有兩個(gè)客戶聽從建議，做成MES基礎(chǔ)應(yīng)用含DNC，效果不錯(cuò)，很有主見的客戶，我們放棄吧，為什么什么業(yè)務(wù)都要做？我做著覺得心虧得慌。
另一個(gè)客戶，想做做質(zhì)量追溯系統(tǒng)充門面，滿足汽車主機(jī)廠審計(jì)要求?？晌覀冋娌粫?huì)做充面門的事呀，一看客戶自動(dòng)化產(chǎn)線基礎(chǔ)真心不錯(cuò)，費(fèi)用還夠，把生產(chǎn)線連上吧，在線質(zhì)量檢測、進(jìn)度采集、物流拉動(dòng)全部做好，客戶挺開心，我們其實(shí)更開心。
不糊弄
糊弄分兩種：
一是他確實(shí)不懂，但就敢指導(dǎo)其他也不懂的人。
二是他懂，忽悠其他不懂的人。
但不管如何，那個(gè)不懂的人未來終究會(huì)懂，終究會(huì)明白。
和一個(gè)軟件公司在同一個(gè)客戶那兒做，為了報(bào)缺件，說是要出庫時(shí)把條碼全貼上，裝配時(shí)再掃描，實(shí)現(xiàn)報(bào)缺。這是他缺心眼，還是以為客戶缺心眼？
規(guī)劃一條國家示范生產(chǎn)線，我們兩周內(nèi)完成布局、物流、在線檢測甚至作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，客戶反饋有些吃驚。說是因?yàn)闆]有比較就沒有吃驚，友商做了一年多，還是講一些概念。沒想到友商緊接著又提出一個(gè)概念，把兩個(gè)完全不相干的產(chǎn)品混在一條線上，聽說這種混線還得到客戶用戶部門的極大認(rèn)同。好吧，如果這樣，我們真不懂，這個(gè)思路我們就放棄吧，大家做事業(yè)，其實(shí)時(shí)間最寶貴。
結(jié)語
所謂的智能制造的“三不”原則，核心還是為創(chuàng)造價(jià)值，但也要面向長遠(yuǎn)，滿足智能制造整體架構(gòu)。
