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筆者最近走訪的兩個(gè)客戶的倉庫，就非常具有代表性。
一位優(yōu)秀客戶倉庫的參觀感受
最近我應(yīng)邀到一位非常優(yōu)秀的客戶那里去做員工培訓(xùn)。培訓(xùn)前，我例行參觀了客戶的倉庫。因?yàn)槎际桥笥?，所以客戶也就不避諱，讓庫管打開了他大大小小的倉庫（此位客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較大，500平方米以上的倉庫3個(gè)，300平方米左右的倉庫2個(gè)）。
參觀完客戶的倉庫，我都已經(jīng)可以清楚了解客戶經(jīng)營(yíng)的所有品牌以及每個(gè)品牌的單品數(shù)量以及大致庫存了，我回頭把這個(gè)問題講給我的同事，他們說“你真是個(gè)有心計(jì)的人”。其實(shí)，我個(gè)人不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為自己之所以能夠?qū)蛻舻慕?jīng)營(yíng)情況及庫存狀況一目了然，是因?yàn)榭蛻舻膸齑婀芾硪?guī)范。
回顧我這位客戶的倉庫管理，它具有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：1、倉庫劃分是按照產(chǎn)品的品牌進(jìn)行區(qū)分的，倉庫內(nèi)的陳列區(qū)劃也都是按照品牌與品項(xiàng)進(jìn)行區(qū)劃的（所以我能夠一目了然的了解到客戶的經(jīng)營(yíng)品牌及品項(xiàng)）；2、倉庫內(nèi)的產(chǎn)品陳列是按照產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度由外向內(nèi)進(jìn)行依次陳列的，而且產(chǎn)品打垛也比較規(guī)范（所以我能夠了解到客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)的庫存及銷售快慢的大致狀況）；3、客戶5個(gè)倉庫中有一個(gè)小倉庫是專門陳列調(diào)回的陳舊日期及倉庫內(nèi)的滯銷產(chǎn)品的，而且即便是這些陳舊日期的產(chǎn)品，陳列也非常的有次序，打垛也非常的仔細(xì)（所以我能夠輕易的了解客戶的經(jīng)營(yíng)損耗狀況以及各品牌的銷售狀況）；4、客戶的庫管手中的賬本是分品牌、品種進(jìn)行記錄的，而且產(chǎn)品的流向及數(shù)量清晰可查；5、客戶庫管能夠給我準(zhǔn)確的報(bào)出各個(gè)單品、不同批次產(chǎn)品的準(zhǔn)確數(shù)量。
我驚訝于這位客戶良好且整齊庫存陳列，更驚訝與這位客戶庫管所報(bào)庫存數(shù)據(jù)的精確度以及產(chǎn)品出入庫賬本的清晰程度。
一位市場(chǎng)整改過程中的客戶倉庫走訪
前一段時(shí)間，我為一個(gè)連續(xù)2個(gè)月完不成銷售任務(wù)的客戶做銷售整改。在給客戶提交整改方案前，我一樣例行參觀走訪的客戶的倉庫，本計(jì)劃在走訪市場(chǎng)后再向客戶提交具體的整改方案，但是當(dāng)我走訪完客戶的倉庫后，我已經(jīng)當(dāng)即可以向客戶提交一份完整的整改方案了。
客戶的倉庫現(xiàn)狀：1、陳列凌亂，品牌、品種相互交錯(cuò)陳列，進(jìn)入倉庫無從下腳；2、家族式管理，代理商的愛人本身就是倉庫的庫管，沒有完整的產(chǎn)品出入庫記錄帳；3、經(jīng)銷商不能夠準(zhǔn)確報(bào)出各個(gè)產(chǎn)品的具體庫存數(shù)量；4、倉庫管理沒有執(zhí)行“先進(jìn)先出”的庫存管理原則，造成大量產(chǎn)品因積壓于倉庫角落而過期；5、終端退貨后隨意的放置于倉庫于新日期產(chǎn)品一起陳列，同時(shí)沒有采取任何的陳貨處理措施，造成產(chǎn)品損耗并影響有效產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度；6、個(gè)別產(chǎn)品積壓，但另外一些單品卻出現(xiàn)嚴(yán)重?cái)嘭洝?/p>
我提交給客戶的整改報(bào)告：1、設(shè)置專門的庫管人員，對(duì)產(chǎn)品的出入庫進(jìn)行管理；2、對(duì)庫存產(chǎn)品按照品牌、品種、生產(chǎn)日期進(jìn)行獨(dú)立陳列；3、建立庫存明細(xì)賬及庫存預(yù)警機(jī)制（包括產(chǎn)品庫存數(shù)量預(yù)警與產(chǎn)品臨期預(yù)警）；4、對(duì)退貨產(chǎn)品進(jìn)行集中陳列并實(shí)行每周清點(diǎn)上報(bào)制度，以確保對(duì)退還貨的庫存數(shù)據(jù)的了解與處理措施的及時(shí)性；5、引入品項(xiàng)管理，確保定貨的均衡性以及產(chǎn)品庫存的穩(wěn)定與安全性。
透過倉庫窺視客戶的管理能力
經(jīng)過對(duì)上面兩個(gè)客戶倉庫的實(shí)際走訪以及庫存管理狀況的分析與市場(chǎng)實(shí)際對(duì)比，我發(fā)現(xiàn)客戶倉庫管理規(guī)范的客戶終端渠道網(wǎng)絡(luò)健全、忠誠(chéng)，人員穩(wěn)定，終端拜訪周期比較固定，市場(chǎng)遺留問題少，幾乎沒有壞賬問題，市場(chǎng)基礎(chǔ)整體打造堅(jiān)實(shí)而牢靠；而客戶庫存管理不規(guī)范的客戶其終端網(wǎng)絡(luò)健全程度就比較差，終端客戶的忠誠(chéng)度也因?yàn)橐恍┘?xì)小的市場(chǎng)問題得不到落實(shí)解決而受到損害，人員流動(dòng)頻繁，整體經(jīng)營(yíng)品牌市場(chǎng)影響力與所占市場(chǎng)份額都比較低，根本就沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)可談。這些親身經(jīng)歷使我深刻的認(rèn)識(shí)到：倉庫管理是客戶管理的一個(gè)縮影或者稱之為重要環(huán)節(jié)，通過庫存管理可以窺視客戶的管理能力。
筆者根據(jù)多年的客戶管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為“透過客戶倉庫窺視客戶的管理能力”需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行具體實(shí)施：
1、 檢查客戶庫存產(chǎn)品的陳列狀況，窺視客戶市場(chǎng)管理的規(guī)范性。“不掃一屋，何以掃天下”，客戶如果連倉庫都整理不好，又怎么能夠?qū)嵤┖脤?duì)業(yè)務(wù)以及終端形象的管理。
2、 檢查客戶庫存產(chǎn)品的產(chǎn)品新鮮度以及同類產(chǎn)品的不同批次數(shù)量。通過客戶產(chǎn)品的新鮮度可以了解客戶對(duì)各個(gè)品牌乃至單品的銷售狀況，通過對(duì)筆筒批次產(chǎn)品不同數(shù)量的清點(diǎn)可以了解客戶終端管理的規(guī)范狀況（是否先進(jìn)先出，對(duì)終端客戶是否實(shí)施陳貨調(diào)整等日常售后服務(wù)）。
3、 檢查客戶各個(gè)品牌及單品的庫存狀況。了解客戶的多品牌、多品種庫存狀況可以了解客戶是否具備安全庫存管理，如果出現(xiàn)單品斷貨或單品牌庫存積壓狀況，我們就可以斷定這個(gè)客戶一定難以運(yùn)作好市場(chǎng)（沒有合理的庫存，更不可能保證銷售的穩(wěn)定）。
4、 檢查本品牌的產(chǎn)品庫存以及在客戶庫存中的份額以確定客戶對(duì)本品牌的忠誠(chéng)度。在一定程度上講，客戶的庫存某個(gè)品牌產(chǎn)品的大小代表著對(duì)某個(gè)品牌忠誠(chéng)度的大小（當(dāng)然，惡性庫存除外。一般來講客戶對(duì)本品牌庫存數(shù)量的最低要求是各個(gè)單品應(yīng)達(dá)到安全庫存）。
5、 檢查客戶陳舊日期產(chǎn)品庫存數(shù)量、陳列位置及陣列整齊度。通過這項(xiàng)檢查可以了解客戶的市場(chǎng)服務(wù)狀況以及財(cái)務(wù)管理狀況。對(duì)陳舊日期產(chǎn)品的調(diào)回情況在一定程度上可以說明客戶的終端服務(wù)的優(yōu)劣，而對(duì)陳舊日期陳品的陳列位置及整齊度可以說明客戶對(duì)產(chǎn)品損耗以及如何降低損耗的重視程度，從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)管理狀況。
6、 通過客戶對(duì)庫存促銷品的管理可以輕松的了解客戶財(cái)務(wù)管理制度的嚴(yán)謹(jǐn)性。促銷品是一個(gè)銷售輔助品，也是公司一項(xiàng)巨大的銷售開支，對(duì)促銷品出入庫管理狀況直接體現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)核算能力，從一個(gè)側(cè)面了解客戶財(cái)務(wù)管理制度的嚴(yán)謹(jǐn)性。
7、 客戶出入庫臺(tái)帳的檢查。通過對(duì)客戶出入庫臺(tái)帳的檢查，我們能夠了解一個(gè)公司的管理制度、管理程序的規(guī)范性，更能夠從側(cè)面了解客戶對(duì)人員管理的嚴(yán)謹(jǐn)性。
當(dāng)然，銷售人員不僅可以透過庫存了解客戶的市場(chǎng)運(yùn)作及管理能力；只要我們重視客戶庫存管理，我們還可以通過規(guī)范客戶的庫存管理來提升客戶的市場(chǎng)運(yùn)作能力，提升我們經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)份額。
