如何通過價(jià)值鏈分析實(shí)現(xiàn)流程優(yōu)化
發(fā)布時(shí)間：2014-09-28 瀏覽： 次
流程優(yōu)化的目標(biāo)就是提高流程效率和效益，讓流程執(zhí)行者獲得更好的工作方法、團(tuán)隊(duì)配合更為默契，最終達(dá)到提升業(yè)績的目標(biāo)。但是在流程優(yōu)化過程中，很多管理者往往忽略了價(jià)值鏈分析的作用，只盯著出現(xiàn)問題的局部，進(jìn)行“補(bǔ)鍋式”的優(yōu)化。
一個(gè)真實(shí)的案例
一家大型快速消費(fèi)品企業(yè)近幾年在某區(qū)域的業(yè)務(wù)一直不理想。雖然業(yè)務(wù)量每年都有少量增長，但相對(duì)市場容量來說，這種增長微不足道，市場占有率只有10%左右。而其一個(gè)重要競爭對(duì)手僅用三年時(shí)間，就超越了這家公司，成為該區(qū)域市場占有率第一的企業(yè)。
為了重新獲得競爭優(yōu)勢，該公司嘗試多種辦法鼓舞士氣，每年組織各種培訓(xùn)，成功學(xué)、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練、流程管理、銷售技巧等都試過，收效甚微。銷售經(jīng)理壓力很大，員工的日子也不好過，體力、精神的嚴(yán)重透支使團(tuán)隊(duì)成員不斷流失。
后來，經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該公司銷售管理混亂，缺乏銷售整體策劃，使業(yè)務(wù)人員在基層沒有工作指引，都是憑個(gè)人能力和感覺單兵作戰(zhàn)；缺乏對(duì)銷售人員的過程跟蹤、檢查，很多任務(wù)沒有執(zhí)行到底。銷售過程中的問題不能得到及時(shí)溝通和解決。在尋找客戶方面，沒有發(fā)掘有效的方法和手段，一系列問題，使公司從總經(jīng)理到銷售部經(jīng)理，直至業(yè)務(wù)人員都陷入忙、亂、累的怪圈。
流程優(yōu)化妙招：找到“關(guān)鍵價(jià)值鏈”
企業(yè)的“價(jià)值”創(chuàng)造是通過一系列活動(dòng)構(gòu)成的，這些活動(dòng)可分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩類，這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過程，即“價(jià)值鏈”。咨詢顧問協(xié)助客戶對(duì)影響業(yè)績的“價(jià)值鏈”做出選擇是非常關(guān)鍵的一步，清晰正確的“價(jià)值鏈”可幫助客戶以更快、更好、更省力的方式獲取成果。我們幫助客戶理清其銷售核心價(jià)值鏈：市場分析—銷售策劃—銷售計(jì)劃—銷售過程管理—售后服務(wù)
幫助客戶理清關(guān)鍵價(jià)值鏈，可令其看清：
1、市場競爭格局；
2、核心競爭區(qū)域在哪，競爭對(duì)手策略是什么；
3、客戶簽約的關(guān)鍵因素是什么？
4、如何制定有效的目標(biāo)；
5、如何規(guī)劃達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。
使用價(jià)值鏈分析的過程中，需要注意：
1、不可省掉價(jià)值鏈中的任何一個(gè)元素；
2、不漏掉價(jià)值鏈中任何一個(gè)可能提升的環(huán)節(jié)；
3、對(duì)價(jià)值鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)都力爭做到最佳效果，則一定會(huì)創(chuàng)造非凡的業(yè)績。
怎樣找出關(guān)鍵價(jià)值鏈上的數(shù)據(jù)？
1、過往歷史數(shù)據(jù)；
2、價(jià)值樹分析；
3、運(yùn)用頭腦風(fēng)暴；
4、運(yùn)用因果分析工具等。
由核心價(jià)值鏈導(dǎo)出核心流程，以下是流程優(yōu)化解決方案，從市場分析一直到售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售流程端到端的閉環(huán)管理。
第一步：通過核心價(jià)值鏈分析梳理出核心流程清單。
1、市場分析與銷售預(yù)測流程
2、銷售策劃流程
3、銷售計(jì)劃流程
4、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程
5、大客戶管理流程
6、客戶服務(wù)流程
第二步：核心流程設(shè)計(jì)
明確了核心流程之后，進(jìn)行詳細(xì)的設(shè)計(jì)，流程設(shè)計(jì)過程中充分考慮以下因素：
1、輸入：每一個(gè)活動(dòng)的起動(dòng)點(diǎn)是什么？需要哪些輸入？輸入的要求是什么？以何種方式傳遞輸入信息？
2、活動(dòng)內(nèi)容：需要做些什么？什么時(shí)間完成？怎樣做？誰去做？需要使用什么工具？需要哪些模板？
3、輸出：活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)該輸出什么成果？輸出的標(biāo)準(zhǔn)是什么？輸出的具體表現(xiàn)形式是什么？如何將輸出傳遞到下一環(huán)節(jié)？
4、流程運(yùn)作中哪些環(huán)節(jié)是關(guān)鍵控制點(diǎn)？如何實(shí)現(xiàn)控制？誰來控制？
5、模板設(shè)計(jì)。
第三步：流程執(zhí)行
1、銷售經(jīng)理每個(gè)季度根據(jù)市場目標(biāo)、以前策劃方案的執(zhí)行情況、市場的分析報(bào)告，以書面形式將市場分析、市場目標(biāo)、問題點(diǎn)、市場策略進(jìn)行歸納整理、形成市場策劃方案。
2、根據(jù)策劃方案制定具體的銷售計(jì)劃，銷售計(jì)劃分為四大類型：① 產(chǎn)品銷售計(jì)劃（數(shù)量、金額） ；②市場計(jì)劃（空白市場進(jìn)入）；③預(yù)算配額（費(fèi)用、利潤）；④活動(dòng)計(jì)劃（樣本點(diǎn)建設(shè)、市場宣傳、技術(shù)推廣、重要客戶拜訪、競爭對(duì)手信息收集、培養(yǎng)新的市場人員、開局協(xié)調(diào)等）； 銷售計(jì)劃落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，并且根據(jù)銷售計(jì)劃制定每一個(gè)業(yè)務(wù)人員詳細(xì)工作計(jì)劃，確保銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。
3、業(yè)務(wù)人員每周將收集到的市場、客戶的信息、公共媒介信息等以書面方式上報(bào)銷售管理部，由銷售管理人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以發(fā)現(xiàn)銷售線索，然后再制定具體的行動(dòng)計(jì)劃落實(shí)到具體業(yè)務(wù)人員。
4、對(duì)客戶進(jìn)行分類分級(jí)，按二八原則識(shí)別為公司貢獻(xiàn)80%價(jià)值的20%大客戶，制定大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)承諾。
5、銷售經(jīng)理每月不定期對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理等工作進(jìn)行抽查，及時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行工作指導(dǎo)。
經(jīng)過近一年的流程執(zhí)行后，我們進(jìn)行了優(yōu)化效果評(píng)估，最終公司實(shí)現(xiàn)了銷售額35%左右的增長，利潤增長80%，市場占有率從10%左右提升到18%，銷售費(fèi)用降低了27%。
流程優(yōu)化一定能幫助企業(yè)提升管理效率和經(jīng)營業(yè)績。很多企業(yè)流程優(yōu)化失敗或者收效甚微是因?yàn)槠潢P(guān)注的是流程局部的問題點(diǎn)，而沒有通過端到端的價(jià)值鏈分析去系統(tǒng)性、全局性思考，導(dǎo)致流程優(yōu)化的結(jié)果是局部問題在優(yōu)化設(shè)計(jì)時(shí)表面解決了，但在執(zhí)行時(shí)會(huì)由于其它環(huán)節(jié)的影響而最終讓優(yōu)化設(shè)計(jì)無法落地。
